Lonza объединяет коммерческую модель вокруг единой CDMO-платформы

Lonza перестраивает коммерческую модель: единый доступ к производственным технологиям становится конкурентным преимуществом CDMO

Саманта Чимитан возвращается в Lonza уже с полномочиями над всей коммерческой системой

26 августа 2026 года Lonza объявила, что Саманта Чимитан (Samanta Cimitan) станет Главным коммерческим директором, старшим вице-президентом и членом расширенного исполнительного комитета компании. Она должна приступить к работе не позднее 1 января 2027 года.

Должность создана специально в рамках продолжающейся перестройки Lonza. Чимитан получит руководство стратегическими отношениями с крупнейшими заказчиками, глобальным маркетингом и коммерческой эффективностью. Иными словами, речь идет не просто о централизованном управлении продажами: Lonza формирует единый уровень ответственности за то, как заказчик взаимодействует со всей компанией.

Для Чимитан это возвращение. До ухода в Celonic она почти 13 лет работала в Lonza на коммерческих и стратегических руководящих должностях. Последней из них была позиция в Group Operations Strategy, где она занималась программами трансформации, затрагивавшими коммерческую деятельность, исследования и разработки и производственные операции.

В Celonic Чимитан провела более четырех лет, сначала как Главный директор по развитию бизнеса, а с 2023 года — как Генеральный директор. Celonic сообщает, что за этот период компания усилила специализацию на контрактной разработке и производстве биологических препаратов, а также коммерческие, производственные и регуляторные компетенции. Чимитан покинет Celonic к концу 2026 года.

Такой опыт особенно соответствует задаче, которую сейчас решает Lonza: превратить технологически сложную производственную группу в организацию, с которой фармацевтическая компания может взаимодействовать как с единым партнером.

One Lonza должна объединить не только заводы, но и путь заказчика

Чтобы понять значение новой должности, важно учитывать трансформацию самой Lonza.

CDMO — контрактная организация по разработке и производству лекарств — берет на себя часть процессов, которые фармацевтическая или биотехнологическая компания могла бы выполнять самостоятельно: разработку производственного процесса, масштабирование, выпуск действующего вещества, производство готовой лекарственной формы и другие технологические этапы.

Современная Lonza располагает множеством таких компетенций. Но большое количество технологий само по себе создает организационную проблему. Заказчику недостаточно знать, что необходимые мощности существуют где-то внутри глобальной группы. Он должен иметь возможность соединить их в управляемую производственную цепочку.

Именно эту задачу решает стратегия One Lonza. С апреля 2025 года компания работает в упрощенной структуре из трех основных бизнес-платформ: Integrated Biologics, Advanced Synthesis и Specialized Modalities. Они охватывают производство биологических препаратов, лекарственных форм, малых молекул, конъюгатов антитело–лекарство, высокоактивных фармацевтических субстанций, клеточных и генных продуктов и других сложных технологий.

Создание единого коммерческого руководства становится следующим организационным шагом. Технологические платформы уже объединены общей стратегией; теперь Lonza стремится сделать так, чтобы заказчику не приходилось самостоятельно ориентироваться между ними.

Генеральный директор Lonza Вольфганг Винанд прямо связывает назначение Чимитан с этой задачей: компания хочет предоставить каждому заказчику доступ ко всей совокупности научных, технологических и производственных возможностей Lonza.

Чем сложнее лекарство, тем важнее связать несколько производственных компетенций

Такой подход особенно важен из-за изменения структуры фармацевтических разработок.

Производство классической малой молекулы и выпуск современного биологического препарата требуют принципиально разных процессов. Еще сложнее становятся конъюгаты антитело–лекарство (ADC), клеточная и генная терапия и другие новые типы препаратов.

Например, ADC соединяет антитело, способное распознавать определенную мишень на клетке, с высокоактивным противоопухолевым веществом. Для его производства недостаточно одной технологической операции. Необходимы получение компонентов, синтез высокоактивной молекулы, создание линкера, соединяющего ее с антителом, конъюгация, очистка, аналитический контроль и выпуск готовой лекарственной формы.

Lonza сама указывает на растущий спрос на интегрированные предложения. В годовом отчете за 2025 год компания отмечает, что заказчики все чаще предпочитают партнеров, способных поддерживать разработку и производство на протяжении всей цепочки создания препарата.

Создание позиции Главного коммерческого директора в такой системе выглядит логичным: если технологическая интеграция становится продуктом, ее необходимо научиться продавать и обслуживать как единое предложение.

Сильные результаты дают Lonza возможность перестраиваться не в режиме кризиса, а на фоне роста

Организационная трансформация происходит в период сильной финансовой динамики.

В первом полугодии 2026 года продажи продолжающегося CDMO-бизнеса Lonza достигли 3,4 млрд швейцарских франков. Рост в постоянных валютных курсах составил 16%. CORE EBITDA достигла 1,2 млрд франков, а соответствующая маржа увеличилась до 34,8%.

После этих результатов Lonza повысила прогноз рентабельности на весь 2026 год: компания ожидает маржу CORE EBITDA на уровне 33–34% при сохранении прогноза роста продаж в постоянных валютных курсах на 11–12%.

Рост был распределен между всеми тремя основными бизнес-платформами. Integrated Biologics увеличила продажи на 10% в постоянных курсах, Specialized Modalities — на 22,6%, а Advanced Synthesis — на 27,7%.

Это важно для оценки назначения Чимитан. Lonza не пытается исправить провал коммерческой модели после падения спроса. Напротив, компания централизует работу с заказчиками в момент, когда спрос на ее услуги остается высоким и возникает задача эффективнее превращать масштаб технологической сети в долгосрочные контракты.

Хорошей иллюстрацией служит объявленное в июле расширение сотрудничества с крупной американской биофармацевтической компанией. Соглашения охватывают несколько программ биологических препаратов, разные производственные площадки и потенциально способны принести Lonza совокупную выручку в несколько миллиардов швейцарских франков в течение срока сотрудничества.

Именно такие отношения становятся особенно ценными для крупных CDMO: вместо отдельного производственного заказа появляется многолетняя связь, охватывающая несколько молекул, технологий и площадок.

Продажа непрофильных активов делает коммерческую специализацию еще заметнее

Одновременно Lonza сужает корпоративный периметр.

В марте 2026 года компания договорилась продать подразделение Capsules & Health Ingredients фонду Lone Star Funds. Стоимость предприятия в сделке составляет 2,3 млрд швейцарских франков. Lonza должна получить 1,7 млрд франков первоначальными денежными средствами и сохранить 40-процентную долю до последующего выхода.

Компания также избавилась от ряда других активов, включая Personalized Medicines с платформой Cocoon, программную платформу MODA и площадку микронизации малых молекул в швейцарском Монтеджо.

Стратегическая логика достаточно последовательна: Lonza концентрирует капитал, управление и организационную структуру вокруг CDMO.

Но после такой специализации возникает новая задача. Если компания обещает заказчику преимущества своего масштаба, она должна сделать этот масштаб практически доступным. Огромная сеть заводов и технологий имеет ограниченную ценность, если клиент взаимодействует с ней как с набором отдельных подразделений.

Поэтому единая коммерческая модель — не косметическое дополнение к One Lonza, а один из механизмов, от которых зависит работоспособность всей стратегии.

CDMO переходят от продажи мощностей к управлению производственной цепочкой лекарства

История Lonza отражает более широкий процесс на мировом фармацевтическом рынке.

Разработчики лекарств все чаще передают производство специализированным подрядчикам. Для небольших биотехнологических компаний это позволяет не строить собственные дорогостоящие предприятия. Для Большой фармы внешнее производство дает возможность быстрее расширять мощности, получать доступ к специализированным технологиям и создавать дополнительные варианты поставок.

По оценкам, которые Lonza приводит в годовом отчете за 2025 год, сегменты CDMO, связанные с производством биологических препаратов в клетках млекопитающих и выпуском готовых лекарственных форм, могут расти в ближайшие пять лет средними или низкими двузначными темпами.

Однако рост рынка одновременно повышает требования к подрядчикам.

Чем сложнее терапевтические технологии, тем дороже ошибки при передаче процесса между организациями и площадками. Каждый дополнительный технологический переход означает передачу аналитических методов, документации, производственного процесса и знаний, а иногда требует новых регуляторных процедур.

Поэтому интеграция нескольких этапов у одного партнера потенциально способна уменьшить количество организационных границ. Это не гарантирует более быстрой или дешевой разработки: крупная CDMO также может сталкиваться с ограничениями мощностей, сложностью внутренней координации и зависимостью заказчика от одного поставщика. Но способность соединять разные технологии становится самостоятельным конкурентным параметром.

Для разработчиков лекарств меняется сам критерий выбора производственного партнера

Практическое значение перестройки Lonza находится прежде всего на стороне фармацевтических и биотехнологических компаний.

Если One Lonza действительно заработает как единая коммерческая система, заказчик сможет обсуждать не отдельную производственную операцию, а более длинную траекторию препарата — от разработки процесса и клинического производства до масштабного коммерческого выпуска.

Для небольшой биотехнологической компании это может означать меньшую необходимость создавать собственную инфраструктуру управления несколькими производителями. Для крупной фармацевтической компании — возможность распределять производство между площадками одного глобального партнера и использовать его специализированные технологии.

Для пациентов последствия значительно более опосредованные. Новая управленческая должность сама по себе не ускоряет появление лекарств и не делает их дешевле. Однако качество контрактного производства влияет на способность разработчиков масштабировать выпуск препарата, поддерживать надежность поставок и переводить экспериментальную терапию в коммерческое производство.

Главная неопределенность заключается в исполнении стратегии. Централизация коммерческой функции еще не означает реальной интеграции технологических подразделений. Показателем успеха будут не организационные схемы, а рост числа многоплатформенных контрактов, удержание крупных заказчиков, загрузка новых мощностей и способность проводить проекты через несколько технологических этапов без увеличения сложности для клиента.

Именно поэтому возвращение Чимитан стоит оценивать не как самостоятельное корпоративное событие, а как часть более длительного эксперимента Lonza: может ли одна из крупнейших CDMO мира превратить технологический масштаб в действительно единый сервис.