Российский рынок тендерных закупок вакцин: после рекорда 2024 года рынок не просто сократился — он сменил структуру

В 2025 году деньги перераспределились от федерального пика к отдельным продуктам, поставщикам и регионам

Пик 2024 года оказался исключением, а не новой нормой

Четырёхлетняя динамика показывает рынок с очень высокой волатильностью.

В 2022 году закупки составляли 49,4 млрд руб., в 2023-м снизились до 31,6 млрд, в 2024-м выросли сразу до 66,9 млрд, а в 2025-м вернулись к 35,9 млрд руб.

Таким образом, падение на 46% в 2025 году необходимо рассматривать в контексте предыдущего скачка на 112%. Если сравнивать 2025 год не с пиковым 2024-м, а с 2023 годом, рынок оказывается примерно на 14% больше.

Это принципиально меняет интерпретацию цифр. Перед нами не четыре года последовательного сокращения рынка, а чередование крупных бюджетных циклов, прежде всего связанных с федеральными закупками.

За 2022–2025 годы государственные заказчики заключили контракты на 183,9 млрд руб., из которых 127,5 млрд, или 69%, Headway относит к ФЦП «Вакцинопрофилактика». Следовательно, календарная динамика всего рынка в значительной степени определяется не постепенным изменением эпидемиологического спроса, а моментом проведения крупных централизованных закупок.

В самом исходном материале здесь есть важное расхождение. Текст Headway указывает для ФЦП в 2025 году 15 млрд руб., однако диаграмма на странице 2 показывает 20,9 млрд руб. по ФЦП и 15,0 млрд руб. вне ФЦП; именно эти две величины дают общий объём 35,9 млрд руб. Указанное там же снижение ФЦП на 60% также соответствует переходу примерно с 52,2 до 20,9 млрд руб., а не до 15 млрд. Поэтому при интерпретации структуры 2025 года корректнее опираться на значения самой диаграммы, одновременно фиксируя расхождение внутри первоисточника.

Денег стало меньше, тендеров — больше

Самая интересная цифра отчёта находится не в динамике рублей.

Количество тендерных процедур последовательно увеличивается:

• 2022 год — 8 155;
• 2023 год — 9 755;
• 2024 год — 10 461;
• 2025 год — 11 310.

За четыре года число процедур выросло почти на 39%. Даже в 2025 году, когда денежный рынок сократился почти вдвое, количество тендеров увеличилось ещё на 8%.

Если грубо разделить годовой объём закупок на количество процедур, получится очень наглядный индикатор изменения рынка. В 2022 году на один тендер приходилось в среднем около 6,1 млн руб., в 2024-м — около 6,4 млн, а в 2025-м — лишь около 3,2 млн руб.

Это не средняя цена фактического контракта в строгом статистическом смысле, поскольку структура и размер тендеров различаются, но направление изменения очевидно: денежная ёмкость одной процедуры резко снизилась.

Для коммерческих подразделений это означает увеличение операционной сложности. Чтобы работать с сопоставимым количеством возможностей, поставщикам приходится отслеживать больше процедур меньшего размера. Значение тендерной аналитики, региональных команд и качества управления большим количеством закупок при такой структуре возрастает.

Федеральная централизация ослабла, но рынок не стал децентрализованным

Центральный федеральный округ по-прежнему определяет географию рынка. В 2025 году на него приходилось 69% закупок против 85% годом ранее.

Главная причина снижения — Москва. Объём закупок столицы упал с 54,6 млрд руб. в 2024 году до 22,7 млрд в 2025-м, то есть примерно на 58%.

При этом Москва всё равно остаётся совершенно отдельным по масштабу рынком: следующий регион — Московская область — закупил вакцин лишь на 786 млн руб. Разница между первым и вторым местом составляет почти 29 раз.

Но за московским доминированием появляется другой процесс: относительная роль регионов растёт.

Доля Уральского ФО достигла примерно 7%, Приволжского — 6%, Дальневосточного — около 4%. Особенно заметно выросли отдельные территории: закупки в Дагестане увеличились в 8,6 раза, в Амурской области — в 4,7 раза, в Челябинской области — в 2,3 раза.

Абсолютные объёмы этих регионов пока несопоставимы с Москвой. Поэтому говорить о географической децентрализации рынка преждевременно. Но для поставщиков важен сам вектор: часть дополнительной коммерческой активности перемещается за пределы крупнейшего федерального центра.

Главная перестройка произошла внутри продуктового портфеля

Общий показатель рынка скрывает почти полную смену его внутренних лидеров.

Самый яркий пример — «Пентаксим». Закупки препарата выросли с 4,39 млрд руб. в 2024 году до 16,73 млрд в 2025-м — на 281%.

Одновременно закупки «Превенара 13» рухнули с 18,24 млрд до 2,22 млрд руб., или на 88%.

Фактически один продуктовый центр тяжести сменился другим.

Вырос и «ПолиовакСин»: с 657 млн до примерно 2,1 млрд руб. В отчёте также появляются крупные объёмы «МенКвадфи» — 779 млн руб. и «Полимилекса» — 726 млн руб.

На уровне вакцинных направлений картина столь же неоднородна. Закупки вакцин для профилактики пневмококковых инфекций снизились с 21,2 до 3,6 млрд руб., тогда как категория комбинированных вакцин для профилактики дифтерии, коклюша, полиомиелита, столбняка и других инфекций выросла до 16,7 млрд руб.

Поэтому падение совокупного рынка нельзя автоматически интерпретировать как снижение спроса на вакцинацию вообще. Оно складывается из разнонаправленных движений отдельных государственных программ и вакцинных категорий.

«Нанолек» получил больше половины денежного рынка

Ещё сильнее изменение структуры заметно в рейтинге поставщиков.

В 2024 году крупнейшим поставщиком была «Национальная иммунобиологическая компания» с объёмом 29,8 млрд руб. и долей 44,6%. В 2025 году её объём сократился до 1,33 млрд руб., а доля — до 3,7%.

Одновременно «Нанолек» увеличил объём с 7,95 до 20,53 млрд руб., то есть на 158%. Его рыночная доля выросла с 11,9% до 57,2%.

Получается необычная ситуация: весь рынок сократился на 46%, а крупнейший поставщик увеличил свои продажи более чем в 2,5 раза.

Это показывает, насколько опасно оценивать состояние конкретного бизнеса только по динамике общей категории. В тендерном фармрынке изменение структуры государственного заказа способно полностью изменить позиции отдельных участников даже при падении совокупного бюджета.

Второй и третий поставщики — «Эпидбиомед-Импэкс» и «МФК Биоритм» — получили соответственно 7,7% и 7,5% рынка. Вместе с «Нанолеком» эта тройка контролировала около 72% денежного объёма закупок 2025 года.

Таким образом, при росте количества закупочных процедур рынок одновременно демонстрирует очень высокую концентрацию на стороне поставщиков.

Заказчик остаётся федеральным, но регионы становятся заметнее

Крупнейшим заказчиком остаётся Федеральный центр планирования и организации лекарственного обеспечения граждан Минздрава России.

В 2024 году через него прошло 52,2 млрд руб., или 77,9% всех закупок. В 2025 году — 20,9 млрд руб., или 58,3%.

Сокращение составило 60%.

Но наиболее показателен рост категории «Прочее» среди заказчиков: с 8,55 млрд руб. в 2024 году до 9,58 млрд в 2025-м. На фоне общего падения рынка её доля выросла с 12,8% до 26,7%.

Иными словами, федеральный центр всё ещё определяет рынок, но совокупный вес множества менее крупных заказчиков становится значительно выше.

Для коммерческого планирования это означает, что одной стратегии работы с крупнейшими централизованными закупками становится недостаточно. Региональная тендерная карта приобретает самостоятельное значение.

В отчёте есть расхождение, которое важно учитывать при использовании данных

Помимо уже отмеченного расхождения по объёму ФЦП, в продуктовом разделе Headway приводит ещё один показатель, который не совпадает с общим объёмом рынка.

На странице 2 общий объём закупок в 2024 и 2025 годах составляет соответственно 66,9 и 35,9 млрд руб. Таблица поставщиков и заказчиков на странице 5 подтверждает практически те же значения: 66,939 и 35,905 млрд руб.

Однако текст продуктового раздела на странице 4 говорит о снижении «общего объёма закупок вакцин» с 61,4 до 31,9 млрд руб.

Из представленного материала однозначно не следует, почему продуктовая выборка меньше общей примерно на 5,5 млрд руб. в 2024 году и на 4 млрд руб. в 2025-м. Это может быть связано с особенностями классификации данных, но источник этого прямо не объясняет.

Поэтому для оценки размера всего тендерного рынка логичнее использовать подтверждающиеся в нескольких разделах отчёта значения 66,9 и 35,9 млрд руб., а продуктовые рейтинги рассматривать как отдельный аналитический срез, не предполагая без дополнительной информации его полного совпадения с генеральной совокупностью.

2026 год покажет, был ли «Пентаксим» новым центром рынка или результатом закупочного цикла

Самая большая ошибка при чтении этих данных — механически экстраполировать структуру 2025 года на следующие годы.

История уже показывает, насколько быстро меняются позиции лидеров. «Нацимбио» прошло путь от 44,6% рынка в 2024 году до 3,7% в 2025-м. «Превенар 13» — от 18,2 млрд до 2,2 млрд руб. За тот же год доля «Нанолека» выросла почти в пять раз, а «Пентаксим» стал крупнейшим продуктом.

Это скорее рынок крупных закупочных циклов, чем рынок плавных потребительских трендов.

Поэтому ключевыми индикаторами следующего периода будут не только общий бюджет и динамика год к году, но и календарь централизованных закупок, распределение средств между федеральным и региональным уровнями, сохранение крупных объёмов по ведущим вакцинам и устойчивость нынешней концентрации поставщиков.

Рост числа небольших тендеров меняет экономику работы поставщиков и региональных команд

Для производителей и дистрибьюторов главный сигнал отчёта состоит в расхождении между количеством процедур и объёмом денег. Тендеров становится больше, а средний денежный масштаб процедуры уменьшается. Это повышает стоимость коммерческого сопровождения рынка: необходимо отслеживать больше закупок, точнее сегментировать заказчиков и быстрее реагировать на региональные возможности.

Для ассортиментного планирования опасно ориентироваться только на общую динамику вакцинного рынка. Падение с 66,9 до 35,9 млрд руб. скрывает рост отдельных категорий в разы. Поэтому решения по продуктовым направлениям должны приниматься на уровне конкретных вакцин, программ и заказчиков, а не на основании агрегированного показателя «рынок вакцин».

Для конкурентов «Нанолека» ключевой риск — концентрация: 57,2% рынка у одного поставщика означает, что перераспределение нескольких крупных закупок способно радикально изменить конкурентную картину. Одновременно опыт «Нацимбио» показывает обратную сторону такой концентрации: лидерство, основанное на крупных государственных контрактах, может оказаться чрезвычайно волатильным от года к году.

Для региональных коммерческих подразделений появляется возможность, которой значительно меньше видно в главных сводных цифрах. Москва остаётся доминирующим рынком, однако её доля снижается, тогда как совокупный вес региональных заказчиков увеличивается. Дагестан, Амурская, Челябинская и Свердловская области показывают, насколько быстро отдельный регион способен изменить закупочный профиль.

Наконец, для бюджетирования 2026 года результаты 2025-го следует использовать осторожно. Простая экстраполяция темпов роста «Пентаксима», «ПолиовакСина» или доли «Нанолека» была бы методологически слабой: четырёхлетняя история показывает, что крупнейшие изменения здесь происходят скачками вслед за крупными закупочными решениями.