Headway 3 августа 2026: Рынок тендерных закупок глюкометров и тест-полосок в России: после рекордного 2024 года началось не падение, а масштабное перераспределение контрактов

Рынок вернулся к нормальному масштабу, но конкурентная карта изменилась сильнее, чем общий объём закупок

Снижение рынка оказалось значительно менее драматичным, чем выглядит в заголовках

Совокупный объём закупок составил:

• 2022 год: 10,2 млрд руб.
• 2023 год: 12,4 млрд руб.
• 2024 год: 22,2 млрд руб.
• 2025 год: 13,9 млрд руб.

Формально рынок снизился примерно на 37% относительно рекордного 2024 года. Однако сравнение только с одним годом способно создать ошибочное впечатление.

Гораздо важнее другое: 2024 год оказался статистическим пиком с почти двукратным ростом относительно 2023 года. Поэтому 2025 год скорее выглядит как возврат к долгосрочной траектории рынка, чем как начало системного кризиса. Это соответствует и выводам самого обзора компании Headway Company.

Главный тренд — борьба за контракты стала значительно жёстче

Наиболее заметное изменение произошло не в размере рынка, а в составе его лидеров.

ООО «Группа МЕДИАЛАЙН» остаётся крупнейшим поставщиком все четыре года подряд. Несмотря на сокращение абсолютных продаж с 2,58 до 2,38 млрд руб., её доля выросла с 11,7% до 17,1%. Это означает, что компания потеряла меньше рынка, чем большинство конкурентов.

Ещё показательнее динамика других участников.

АО «Фирма ЕВРОСЕРВИС» поднялось сразу с 11-го на 2-е место.

ООО «ВитаСпектр» переместилось с 9-го на 4-е.

ООО «СВЕТОФАРМ» вообще отсутствовало среди лидеров предыдущего года и сразу вошло в первую десятку.

Подобные скачки практически невозможно объяснить естественным ростом бизнеса. Скорее они отражают перераспределение крупных государственных контрактов между поставщиками.

Высокие позиции перестали быть гарантией устойчивости

Ещё один вывод заключается в высокой волатильности рынка.

Компании, занимавшие лидирующие позиции в 2024 году, в 2025 году часто существенно снизили объёмы.

Например:

• ООО БСС: сократилось с 1,76 млрд до 719 млн руб.;
• ООО ИРВИН 2: с 1,56 млрд до 276 млн руб.;
• АО НОВГОРОДФАРМАЦИЯ: с 1,12 млрд до 322 млн руб.

Одновременно ряд поставщиков полностью покинул ТОП-20.

Это говорит о том, что рынок государственных закупок глюкометров остаётся крайне чувствительным к результатам отдельных тендеров. Даже сильные позиции одного года не гарантируют сохранения лидерства в следующем.

Устойчивость стала новым конкурентным преимуществом

Несмотря на масштабную ротацию участников, несколько компаний сохраняют присутствие среди крупнейших поставщиков практически на всём рассматриваемом горизонте.

К ним относятся:

• ООО «Группа МЕДИАЛАЙН»;
• ООО «БСС»;
• ООО «Промед»;
• НАО «МФК Северо-Запад»;
• АО «НОВГОРОДФАРМАЦИЯ».

Это свидетельствует о наличии группы компаний, обладающих устойчивой экспертизой участия в государственных закупках, развитой логистикой и стабильными отношениями с заказчиками.

За сокращением бюджета скрывается изменение структуры закупок

Дополнительные данные обзора показывают интересную особенность.

Несмотря на снижение общей стоимости рынка, количество заключённых контрактов в 2025 году достигло максимума за рассматриваемый период — более 8,2 тыс., что примерно на 9% выше уровня 2024 года. Более того, IV квартал 2025 года стал рекордным по количеству контрактов и превысил аналогичный период предыдущего года.

Это означает, что рынок, вероятно, стал более фрагментированным.

Заказчики приобретают больше отдельных партий, тогда как средний размер контрактов уменьшается. Для поставщиков это означает рост значения операционной эффективности, скорости исполнения и качества тендерной работы.

Победителями становятся компании, умеющие работать в новой модели закупок

Для участников рынка происходящие изменения имеют вполне прикладное значение.

Крупным дистрибьюторам уже недостаточно рассчитывать только на масштаб бизнеса. Всё большую роль играют способность быстро адаптироваться к изменяющимся требованиям заказчиков, региональное присутствие и эффективность участия в тендерных процедурах.

Для производителей глюкометров и тест-полосок это означает необходимость более тщательно выбирать партнёров по государственным закупкам.

Для аптечных сетей влияние будет менее прямым, поскольку анализ касается именно тендерного сегмента, однако изменение структуры государственных закупок способно влиять на объёмы производства, загрузку поставщиков и распределение продукции между каналами продаж.

Чего ожидать дальше

Пока опубликованные данные не свидетельствуют о долгосрочном сокращении спроса на системы контроля глюкозы.

Скорее рынок входит в фазу более высокой конкуренции после необычно сильного 2024 года.

Если тенденция сохранится, в ближайшие годы внимание участников будет всё меньше сосредоточено на росте общего объёма закупок и всё больше — на борьбе за перераспределение существующего бюджета.

Для поставщиков это означает, что качество тендерной стратегии становится не менее важным активом, чем ассортимент продукции.

Когда стабильность поставщика становится важнее масштаба компании

Для коммерческих подразделений производителей главным выводом становится необходимость оценивать дистрибьюторов не только по объёму продаж, но и по устойчивости их присутствия в государственных закупках.

Для отделов закупок и государственных заказчиков усиление конкуренции означает расширение выбора поставщиков и потенциальное повышение эффективности закупочных процедур.

Для маркетинговых команд производителей рынок становится менее зависимым от общего роста бюджета и более зависимым от качества работы с региональными тендерами, ассортиментной политикой и локальными партнёрами.

Для российских производителей тенденция также может быть благоприятной: при усилении конкурентной борьбы возрастает значение локального присутствия, скорости поставок и способности быстро обеспечивать исполнение контрактов.