Hims & Hers ускоряет рост: GLP-1 меняют экономику телемедицины

Hims & Hers растет быстрее ожиданий, но переход к одобренным GLP-1 меняет экономику телемедицины

Рост вернулся, но его цена стала заметно выше

Hims & Hers Health сообщила о резком ускорении бизнеса во втором квартале 2026 года. Выручка достигла $753,2 млн против $544,8 млн годом ранее, а число подписчиков выросло на 19% — до 2,891 млн.

Одновременно увеличилась ценность одного клиента для компании. Средняя месячная выручка на подписчика поднялась с $76 до $92, то есть на 21%. Для бизнеса, основанного на длительных отношениях с пациентом, этот показатель не менее важен, чем само расширение аудитории: платформа получает больше дохода от каждого пользователя.

Результат оказался достаточно сильным, чтобы Hims & Hers вновь повысила прогноз на 2026 год. Теперь компания ожидает годовую выручку $3,1–3,3 млрд против прежнего диапазона $2,8–3,0 млрд. На третий квартал прогноз составляет $880–900 млн.

Однако рост выручки пока не означает рост прибыли. Валовая маржа во втором квартале снизилась с 76% годом ранее до 64%. Вместо чистой прибыли $42,5 млн, полученной год назад, компания зафиксировала чистый убыток $86,3 млн. Скорректированная EBITDA уменьшилась с $82,2 млн до $60,3 млн.

Именно это противоречие — быстро растущая аудитория при ухудшении краткосрочной экономики — лучше всего объясняет нынешний этап развития Hims & Hers.

Wegovy изменил не только ассортимент Hims & Hers, но и ее маржинальность

Одна из причин давления на прибыльность связана с радикальной перестройкой бизнеса препаратов для снижения веса.

Hims & Hers активно развивалась на волне спроса на агонисты рецептора GLP-1 — класс препаратов, к которому относится семаглутид. Эти лекарства имитируют действие кишечного гормона GLP-1, влияя на аппетит, чувство насыщения и регуляцию уровня глюкозы. Именно этот механизм сделал GLP-1 одним из крупнейших новых рынков современной фармацевтики.

Проблема заключалась в том, каким образом телемедицинские компании получали доступ к этому спросу.

Во время дефицита оригинальных препаратов американское законодательство позволяло аптекам при определенных условиях изготавливать препараты по индивидуальным рецептурам. Такие продукты не проходят тот же процесс предварительного одобрения FDA, что и зарегистрированные лекарства. Когда дефицит GLP-1 закончился, регулятор начал ограничивать массовое использование этой модели.

В феврале 2026 года FDA отдельно заявило о намерении принимать меры против массового продвижения неодобренных экстемпорально изготовленных препаратов GLP-1 и прямо упомянуло Hims & Hers среди компаний, деятельность которых привлекла внимание регулятора.

Для Hims & Hers это было не просто регуляторной проблемой. Изменилось экономическое основание одной из наиболее быстрорастущих категорий бизнеса.

Из конфликта с Ново Нордиск возник новый канал продаж

В марте Hims & Hers объявила о стратегическом развороте: компания решила ограничить использование экстемпорально изготовленного семаглутида и сделать основой предложения одобренные FDA препараты.

Одновременно был заключен договор с Novo Nordisk, производителем семаглутида. Через Hims & Hers стали доступны различные формы Wegovy, предназначенного для лечения ожирения, а также Ozempic, зарегистрированного в США для лечения сахарного диабета 2-го типа.

Это принципиально меняет роль телемедицинской компании.

В прежней модели цифровая платформа могла получать значительную экономическую выгоду от собственной инфраструктуры назначения и изготовления лекарств. При переходе на оригинальные препараты большая часть стоимости самого лекарства принадлежит его производителю. Платформа остается важным посредником между пациентом, врачом, аптекой и фармацевтической компанией, но ее маржинальность может быть ниже.

Reuters связывает часть снижения валовой маржи Hims & Hers именно с переходом на брендированные препараты для снижения веса. Компания ранее оценивала связанные с перестройкой бизнеса расходы примерно в $33 млн и рассчитывает вернуться к чистой прибыльности в 2027 году.

Получается необычная ситуация: регуляторный поворот ухудшил краткосрочную экономику Hims & Hers, но одновременно помог сформировать потенциально более устойчивую модель отношений с Большой фармой.

Почти 2,9 млн подписчиков превращают телемедицину в инфраструктуру доступа к лекарствам

Для фармацевтической отрасли здесь важнее не квартальный убыток Hims & Hers, а масштаб аудитории, которую способны собирать подобные платформы.

Традиционная цепочка движения рецептурного препарата к пациенту строится вокруг врача, медицинской организации, аптеки, страховой системы и производителя. Цифровые платформы добавляют еще один уровень: они могут объединить привлечение пациента, дистанционную консультацию, назначение, сопровождение лечения и получение препарата внутри практически непрерывного пользовательского процесса.

Почти 2,9 млн подписчиков Hims & Hers показывают, что эта модель перестала быть нишевой.

Для производителей лекарств такая инфраструктура особенно интересна в категориях, где пациент сам активно ищет лечение и готов оплачивать его напрямую. Ожирение — почти идеальный пример: спрос огромен, лечение длительное, а стоимость и удобство доступа существенно влияют на решение пациента.

Поэтому сотрудничество Novo Nordisk с Hims & Hers можно рассматривать шире, чем просто договор о продаже Wegovy. Производители инновационных препаратов начинают экспериментировать с цифровыми каналами, позволяющими быстрее соединять потенциального пациента с медицинской консультацией и терапией.

При этом медицинская ответственность никуда не исчезает. Решение о назначении рецептурного препарата должно оставаться клиническим решением врача, а удобство цифрового интерфейса не превращает лекарство в обычный потребительский товар.

Международная экспансия становится вторым двигателем Hims & Hers

Еще одна причина резкого роста квартальной выручки находится за пределами США.

Американская выручка Hims & Hers увеличилась на 16% — до $621,8 млн. Выручка остальных рынков достигла $131,4 млн против всего $7,5 млн годом ранее.

Такой скачок нельзя интерпретировать исключительно как органический рост. В июне Hims & Hers завершила приобретение австралийской цифровой медицинской компании Eucalyptus. Сделка стоимостью до $1,15 млрд расширяет присутствие группы в Австралии, Великобритании, Канаде, Германии и Японии. Ранее Hims & Hers также приобрела европейскую телемедицинскую платформу ZAVA и канадскую Livewell.

Финансовый директор Hims & Hers Йеми Окупе отметил Reuters, что даже без вклада Eucalyptus внутренний американский бизнес и ранее существовавшие международные операции развивались лучше заложенного в прогноз сценария.

Тем не менее влияние приобретений важно учитывать при оценке нынешних темпов роста. Компания одновременно расширяет существующий бизнес и добавляет к нему приобретенную выручку. Поэтому нынешние 38% роста нельзя автоматически экстраполировать на будущие периоды.

Главный эксперимент — можно ли совместить масштаб цифровой платформы с медицинской экономикой

Hims & Hers пытается построить модель, находящуюся между технологической платформой, медицинской организацией, каналом доступа к лекарствам и долгосрочным сервисом сопровождения пациента.

Отсюда возникает фундаментальное противоречие.

Цифровой бизнес привык к экономике масштабирования: чем больше пользователей проходит через одну технологическую инфраструктуру, тем ниже относительная стоимость обслуживания каждого нового клиента. Здравоохранение работает иначе. Здесь остаются расходы на врачей, фармацевтическую инфраструктуру, соблюдение регуляторных требований, безопасность данных и сами лекарства.

Особенно хорошо это видно на GLP-1. Переход от более дешевых экстемпорально изготовленных препаратов к оригинальным продуктам повысил регуляторную устойчивость модели Hims & Hers, но одновременно снизил ее маржинальность.

Поэтому следующие несколько кварталов покажут не только способность компании привлекать подписчиков. Гораздо важнее будет понять, сможет ли она превратить растущую аудиторию в устойчиво прибыльный медицинский бизнес.

Для пациентов удобство растет, но цифровой канал должен оставаться медицинским

Для пациента развитие подобных платформ может означать более простой путь от решения обратиться за помощью до консультации, назначения и получения терапии. Особенно это важно для хронических состояний, требующих длительного наблюдения и регулярного продолжения лечения.

Для фармацевтических компаний появляется другой эффект: телемедицинская платформа с миллионами пользователей становится самостоятельным каналом доступа к пациентам. Это может изменить коммерческие стратегии в ожирении, дерматологии, сексуальном здоровье, гормональной терапии, психическом здоровье и других областях, где значительная часть спроса инициируется самим человеком.

Но рост подобных платформ одновременно усиливает требования к регулированию. Чем больше медицинская система напоминает привычный цифровой сервис, тем важнее четко отделять удобство покупки от клинической обоснованности назначения.

Опыт Hims & Hers с экстемпорально изготовленными GLP-1 уже показал предел этой модели: способность быстро удовлетворить огромный потребительский спрос не отменяет требований к качеству лекарств, доказательствам эффективности, рекламе и правилам их изготовления.

Для всей отрасли именно этот баланс становится центральным вопросом.