Hims & Hers теряет маржу на фоне роста продаж препаратов от ожирения

Hims & Hers увеличила выручку на 49%, но переход к оригинальным препаратам сокращает прибыльность

Выручка растёт значительно быстрее прибыли

9 ноября Hims & Hers Health представила финансовые результаты за июль-сентябрь 2026 года. Компания развивает цифровую платформу, через которую пациенты получают дистанционные медицинские консультации, назначения лекарств и доступ к лечению различных заболеваний и состояний.

Модель объединяет медицинские услуги, продажу препаратов и регулярные платежи пациентов. Значительная часть бизнеса построена на подписках, благодаря которым компания получает повторяющуюся выручку и поддерживает длительные отношения с клиентами.

Основные показатели третьего квартала выглядят следующим образом:

• Выручка достигла $890,4 млн против $599 млн годом ранее, увеличившись на 49%.
• Количество подписчиков выросло на 13%, до 2,79 млн человек.
• Среднемесячная выручка на одного среднего подписчика увеличилась на 30%, до $105.
• Выручка в США выросла на 21%, до $657,1 млн.
• Международная выручка увеличилась на 321%, до $233,3 млн.

Однако финансовый результат оказался значительно слабее динамики продаж.

Валовая маржа сократилась до 57% против 74% в третьем квартале 2025 года. Чистая прибыль в размере $15,8 млн годом ранее сменилась убытком $33 млн.

При этом скорректированная EBITDA выросла лишь с $78,4 млн до $82,4 млн. Этот показатель отражает прибыль до процентов, налогов и амортизации с дополнительными корректировками, которые определяет компания. Он полезен для анализа операционных тенденций, но не равнозначен чистой прибыли.

Ещё один сигнал — сокращение свободного денежного потока с $79,4 млн до $26 млн.

Таким образом, Hims & Hers продаёт значительно больше медицинских продуктов и услуг, но превращает растущую выручку в прибыль и свободные денежные средства с меньшей эффективностью.

Почему оригинальные препараты от ожирения меняют экономику телемедицины

Один из основных факторов снижения маржинальности — изменение структуры бизнеса по лечению ожирения.

Ранее важную роль в предложении Hims & Hers играли индивидуально изготавливаемые препараты, в том числе содержащие вещества из класса GLP-1. Такие лекарства производятся аптеками или специализированными организациями для удовлетворения определённых медицинских потребностей пациентов.

Они принципиально отличаются от обычных зарегистрированных воспроизведённых препаратов. Индивидуально изготовленные лекарственные средства не проходят самостоятельную процедуру одобрения FDA с полноценной оценкой их эффективности, безопасности и качества.

По мере изменения регуляторной среды и доступности оригинальных лекарств Hims & Hers стала перестраивать предложение в пользу зарегистрированных препаратов фармацевтических производителей.

В марте 2026 года компания заключила соглашение с Ново Нордиск (Novo Nordisk), открывшее пациентам доступ через платформу к препаратам семаглутида, включая Wegovy для контроля массы тела и Ozempic, применяемый прежде всего при сахарном диабете 2-го типа.

6 ноября последовало соглашение с Эли Лилли (Eli Lilly), предусматривающее прямой доступ через платформу к двум препаратам:

• Zepbound (тирзепатид) — инъекционный препарат, воздействующий на рецепторы двух гормональных систем, GIP и GLP-1, участвующих в регуляции аппетита и обмена веществ.
• Foundayo (орфорглипрон) — пероральный препарат, активирующий рецептор GLP-1. Он был одобрен FDA в апреле 2026 года.

GLP-1 — кишечный гормон, участвующий в регуляции аппетита, насыщения и уровня глюкозы. Лекарства, воздействующие на эту систему, помогают уменьшать потребление пищи и снижать массу тела, хотя эффективность, профиль безопасности и показания различаются между препаратами.

Экономическая проблема заключается в том, что оригинальные лекарства имеют иную структуру себестоимости.

Когда платформа продаёт зарегистрированный препарат крупного производителя, существенная часть стоимости приходится на сам лекарственный продукт. Возможности цифрового посредника самостоятельно управлять этой составляющей затрат ограничены условиями поставок и коммерческих соглашений.

Поэтому рост продаж дорогостоящих препаратов способен увеличивать общую выручку, одновременно сокращая долю валовой прибыли.

Это не означает, что продажа оригинальных лекарств обязательно убыточна. Однако такой бизнес может обеспечивать меньшую процентную маржу, чем некоторые прежние направления платформы.

Падение валовой маржи показывает масштаб перестройки

Финансовая отчётность позволяет оценить происходящие изменения более точно.

В третьем квартале 2025 года себестоимость выручки Hims & Hers составляла $156,9 млн. Год спустя она достигла $381,2 млн.

Иными словами, выручка увеличилась на 49%, а её себестоимость — приблизительно на 143%.

Валовая прибыль при этом выросла лишь с $442,1 млн до $509,2 млн, приблизительно на 15%.

Именно это расхождение объясняет снижение валовой маржи на 17 процентных пунктов.

Следует различать валовую маржу и итоговую рентабельность. Валовая маржа показывает, какая часть выручки остаётся после непосредственных затрат на товары и услуги. Из этой суммы компания затем финансирует маркетинг, технологии, административные функции и другие операционные расходы.

Например, только маркетинговые расходы Hims & Hers в третьем квартале составили $247,3 млн.

Компания связывает давление на маржинальность с увеличением доли оригинальных препаратов от ожирения и международного бизнеса. Однако опубликованные данные не позволяют точно распределить снижение маржи между отдельными лекарствами, рынками и другими изменениями затрат.

Поэтому было бы неверно приписывать все 17 процентных пунктов исключительно переходу на оригинальные GLP-1-препараты.

Международная экспансия становится вторым источником роста

Ещё один важный результат — изменение географии бизнеса.

За пределами США Hims & Hers получила $233,3 млн квартальной выручки против $55,5 млн годом ранее. Международные операции обеспечили уже приблизительно 26% общей выручки компании.

Расширение поддерживается не только самостоятельным развитием, но и приобретением других предприятий.

В частности, в июне 2026 года Hims & Hers завершила приобретение Eucalyptus, международного бизнеса цифрового здравоохранения. Компания ранее прямо указывала на эту сделку как на один из факторов ускорения международного роста.

Это существенная оговорка: увеличение выручки за пределами США на 321% нельзя автоматически считать исключительно органическим ростом существующей платформы.

Международная экспансия также усложняет операционную модель.

В разных странах действуют собственные правила назначения лекарств, организации дистанционных консультаций, фармацевтического отпуска и защиты медицинских данных. Компании необходимо адаптировать медицинские процессы, технологические решения и коммерческие отношения к местным условиям.

Поэтому рост международной выручки не обязательно сопровождается немедленным повышением рентабельности.

Для глобального рынка цифрового здравоохранения этот пример особенно интересен: масштабирование медицинской платформы существенно сложнее тиражирования обычного цифрового потребительского сервиса.

Подписчиков стало меньше, хотя каждый приносит больше выручки

В динамике клиентской базы обнаруживается ещё одно противоречие.

По сравнению с третьим кварталом 2025 года количество подписчиков выросло на 13%. Однако относительно второго квартала 2026 года оно сократилось с 2,89 млн до 2,79 млн человек.

Это уменьшение примерно на 103 тысячи подписчиков за квартал.

Одновременно среднемесячная выручка на одного среднего подписчика выросла с $92 во втором квартале до $105 в третьем.

Такая комбинация может отражать изменение состава продаваемых продуктов, увеличение расходов клиентов на лечение и развитие более дорогих медицинских направлений.

При этом показатель $105 не следует воспринимать как стандартную стоимость подписки. Он рассчитывается исходя из общей выручки и среднего количества подписчиков, поэтому зависит от структуры продаж.

Для оценки устойчивости бизнеса важен не только доход на клиента, но и способность компании удерживать подписчиков, привлекать новых пациентов по приемлемой стоимости и обеспечивать положительную экономическую отдачу от лечения.

Снижение клиентской базы в одном квартале ещё не устанавливает долгосрочную тенденцию. Тем не менее этот показатель требует наблюдения, особенно на фоне изменения лекарственного ассортимента и ценовой структуры.

Переход к зарегистрированным лекарствам меняет отношения с производителями

Соглашения Hims & Hers с Ново Нордиск и Эли Лилли отражают более широкий сдвиг в организации доступа к лекарствам.

Цифровые платформы становятся не только поставщиками медицинских консультаций, но и самостоятельными каналами взаимодействия фармацевтических производителей с пациентами.

Для производителей это возможность расширять охват без необходимости самостоятельно привлекать каждого пациента и управлять всеми этапами дистанционного медицинского обслуживания.

Для платформы — возможность предлагать зарегистрированные лекарства известных производителей, сохраняя контакт с пациентом и обеспечивая сопровождение лечения.

Но распределение экономической ценности между участниками меняется.

Производитель контролирует лекарственный продукт, а цифровая платформа конкурирует качеством медицинского обслуживания, удобством доступа, сопровождением пациентов и дополнительными услугами.

Такое разделение способно повысить доступность лечения, одновременно ограничивая маржу посредника.

В долгосрочной перспективе конкуренция может смещаться от наличия определённого препарата к качеству медицинской помощи и способности сопровождать пациента на протяжении длительной терапии.

Важно учитывать хронологию: соглашение с Эли Лилли заключено 6 ноября, уже после завершения отчётного квартала. Следовательно, оно не могло повлиять на результаты июля-сентября и отражает дальнейшее развитие стратегии.

Для пациентов удобство доступа не должно заменять качество лечения

Практическое значение изменений выходит за пределы финансовой отчётности.

По условиям ноябрьского соглашения с Эли Лилли пациенты, которым врач назначит соответствующее лечение, смогут получить препараты через платформу Hims & Hers, не переходя на отдельный сервис производителя.

Заявленные начальные цены при самостоятельной оплате составляют $149 в месяц для Foundayo и $299 для Zepbound. Это минимальные ценовые ориентиры, а не универсальная стоимость терапии для всех дозировок и пациентов. Дополнительные услуги платформы также могут оплачиваться отдельно.

Сокращение числа промежуточных действий потенциально облегчает начало лечения и получение последующих назначений.

Однако лекарства для лечения ожирения требуют медицинской оценки показаний, противопоказаний, переносимости и результатов терапии. Упрощение цифрового доступа не должно означать упрощения клинического контроля.

FDA отдельно предупреждает о рисках незарегистрированных вариантов GLP-1-препаратов. Такие продукты не проходят той же предварительной оценки, что и одобренные лекарства.

При этом зарегистрированный статус сам по себе не исключает нежелательных реакций и не гарантирует, что препарат подходит конкретному пациенту.

Для врачей и медицинских организаций развитие подобных платформ означает необходимость уделять больше внимания преемственности лечения, обмену медицинской информацией и длительному наблюдению.

Для фармацевтических производителей — необходимость оценивать цифровые каналы не только по объёму продаж, но и по качеству сопровождения пациентов.

Прогноз на 2026 год показывает цену быстрого расширения

На фоне изменения структуры бизнеса Hims & Hers пересмотрела годовые финансовые ориентиры.

Новый прогноз выручки составляет $3,13-3,15 млрд вместо прежних $3,1-3,3 млрд.

Формально диапазон стал значительно уже, однако его середина снизилась с $3,2 млрд до $3,14 млрд.

Более заметные изменения затронули прибыль.

Прогноз скорректированной EBITDA сокращён с $275-325 млн до $257-277 млн. Середина диапазона снизилась с $300 млн до $267 млн, приблизительно на 11%.

Ожидаемая годовая рентабельность по скорректированной EBITDA теперь составляет 8-9%.

По прогнозу самой компании, в четвёртом квартале выручка должна достичь $875-895 млн, а скорректированная EBITDA — $70-90 млн.

Эти показатели являются ожиданиями менеджмента, а не гарантированными результатами.

Ключевой вопрос на 2027 год заключается в том, сможет ли Hims & Hers восстановить прибыльность за счёт масштаба, более эффективного привлечения клиентов, международной интеграции и развития дополнительных медицинских услуг.

Параллельно предстоит оценить, насколько устойчивым окажется спрос на оригинальные препараты от ожирения, как будут изменяться цены производителей и какую долю доходов смогут сохранять цифровые платформы.